Accueil \ Actualités
HONORAIRES D’ETUDES, HONORAIRES DE SUIVI PATRIMONIAL ET COMMISSIONS
publié le 17 décembre 2017



« Le conseil patrimonial nécessite des moyens importants. Seuls certains clients très fortunés (patrimoine supérieur à 50 Millions d’euros) peuvent rémunérer suffisamment un conseiller patrimonial pour que celui-ci puisse apporter des conseils qui ne dépendent pas d’une rémunération issue de commissions sur les produits vendus.

Sur ce point, on remarque que l’imagination commerciale des conseillers dits « indépendants » est fertile. Fleurissent des petites entités dont l’activité affichée est le seul conseil. La mise en place de ces structures permet de cacher le fait qu’elles ont, sous une forme ou sous une autre, une relation d’intérêts avec d’autres activités dans le courtage bancaire et financier. Il y a donc une collusion d’intérêt qui est parfois cachée au client.

Avancer ainsi masqué n’est pas une attitude digne d’un conseiller patrimonial qui souhaite obtenir la confiance de son client. Un bon professionnel n’hésitera pas à travailler sur des bases claires. Et puisque le seul conseil ne peut être payé à sa juste valeur, il n’est pas anormal que la rémunération provienne de commissions encaissées su les produits vendus. Le conseiller aura à cœur de choisir les produits de qualité. Le plus souvent un bon produit est un produit adapté au besoin du client et non le meilleur produit du marché comme certains l’imaginent.

Ces remarques ne concernent pas seulement les conseillers indépendants. Les conseillers des banques et des compagnies d’assurance sont eux aussi assujetti aux contraintes de la vente de produits et de services.

Hormis sa compétence professionnelle, en général le gage de sérieux dépend de la volonté du conseiller patrimonial de pérenniser la relation client pendant de nombreuses années. On conçoit que tout conseiller aura à cœur de ne pas vendre n’importe quel produit s’il a le souci de conserver la confiance de son client pendant longtemps.

A cet égard, les grands établissements présentent une faiblesse dans la mesure où le turn over des conseillers y est important. C’est la raison pour laquelle ils doivent instaurer une relation basée plus sur la compétence du conseiller et sa méthode de travail que sur la seule qualité du relationnel. »

 

Extrait du livre « Le Conseil en Gestion de patrimoine, tout savoir sur la méthode de l’approche globale »

William Dosik, family officer, Conseiller de groupes famillaux fortunés. Ex directeur en charge de l’ingénierie patrimoniale et financière chez Société Générale Private Banking France

 

Le gage de sérieux dépend de la volonté du conseiller patrimonial de pérenniser la relation client pendant de nombreuses années. William Dosik.

Publié par Sandrine SAILLANT

Conseiller Expert en Patrimoine
Diplômée de l'Universiteé de Paris Dauphine
Doctorat en Gestion
Diplômée Commissaire-Priseur
Diplômée DU de 3ème cycle en Gestion Internationale du Patrimoine